Il valore economico di un’impresa dipende dalla sua capacità di stabilire relazioni di lungo periodo con clienti profittevoli. La competizione e un targeting non preciso rischiano spesso di generare costi di acquisizione troppo alti per essere ripagati nel tempo, o livelli di tasso di abbandono (churn) che distruggono profittabilità. Diventa quindi un fattore competitivo fondamentale saper valutare il valore dell’asset cliente, ovvero la sua capacità pregressa e la potenzialità futura di saper rappresentare una relazione di valore con l’impresa.